价值竞争

“由于很多人认为客户更懂需求，这导致错误的销售方法：他们销售的重点是挖掘需求，而非引导客户需求。他们在客户货比三家的时候才介入，而没有在前期“播种和锄草”，太晚介入客户的购买周期了。”

传统销售方法的弊端 · 2022年7月7日

“以往，医疗和医药企业凭借关系拓展生意，随着医疗行业的反腐败，以往的方法不能再用了，很多医疗企业对正规的销售方法表示出浓厚兴趣，比如我服务过的深圳迈瑞、宁波美康。”

传统销售方法的弊端 · 2022年7月7日

“销售方法论正在渐渐摆脱性价比的概念，转向投资回报率，我们和客户的关系将不是对立，而是双赢。要想衡量为客户创造的价值，必须以客户为中心，深入寻找客户痛点，并结合客户实际情况，根据产品特点才能计算出为客户带来的价值。”

价值竞争的特征 · 2022年7月7日

“我们应该在前期“播种”（帮助客户发现需求），证明价值，帮助客户确定预算和购买时间，“锄草”（引导客户的购买指标，屏蔽对手），对客户“精耕细作”。”

价值竞争的特征 · 2024年6月8日

“当我们应该尽量参与到客户的购买周期中时，在每个阶段为客户创造价值，是一个双赢的选择，因为，这样我们既可以帮助客户，也更可能获得客户的青睐。在客户购买周期中，每个阶段都有不同的关键要素，比如痛点、投资回报率、购买标准、厂家和产品的优缺点、购买风险、满意度，我们针对这些关键要素构建销售方法，就是为客户创造价值的过程，也是以客户为中心的销售方法论的基础。”

以客户为中心 · 2024年6月8日

“客户采购的规律是什么？一般的研究方法是先研究客户的购买周期（如图1-4所示），再找出关键的购买要素，进而分析如何满足这些要素。”

以客户为中心 · 2022年7月7日

“在大型采购中，购买变得理性，却始终存在感情的成分。客户在真正发起购买和做出购买决定的时候，常常是感性的，理性体现在购买过程之中，客户经过慎重调研，全面和深入地比较，这种理性是服从于感性的。”

客户既感性又理性，归根结底是感性的 · 2022年7月8日

“：“很好，我天天泡在客户办公室”。另外一名回答：“还好，上个月陪客户的家人帮他买了一份生日礼物。”两人中谁的客户关系更好？”

客户既感性又理性，归根结底是感性的 · 2024年6月8日

“那就是很多公司采取“打江山者坐江山”的原则，这会带来不少的隐患，销售人员认为这是他们“抛头颅洒热血”打下来的，是他们的资产，谁也不能碰，哪怕老板都不行。这样下去难免形成藩镇割据，尾大不掉。健康的企业应该建立客户划分机制，将销售团队分成“猎手”和“农夫”团队，即“猎手”打下来的客户转交给“农夫”深挖潜力，但这也不是放之四海而皆准的方法。客户交接容易伤害销售人员的积极性，又使客户莫名其妙，应以三四年为宜。“流水不腐，户枢不蠹”，客户交接与销售人员的发展和转职紧密相关，这也是企业人才发展战略，涉及面极大，不可不察，但既不能轻举妄动，也不能尾大不掉。客户划分、绩效考核和能力培养紧密相关，牵一发而动全身，需要全盘慎重的考虑和策划。”

攻守模型 · 2022年7月8日

“华为也是如此，在细分市场放置“铁三角”，由负责关系的AR、负责技术的SR和负责售后服务支持的FR组成，负责打猎，发现小订单就“一口吃掉”，不断蚕食对手的市场。一旦发现大订单，地区总部的“重装旅”，气势汹汹“杀”过去，男盯男、女盯女、技术盯技术、老板盯领导，确保24小时不失控，毕其功于一役。华为强调要在听到炮火的地方指挥战斗，其实就是强调前方与后方的快速协同配合。”

攻守模型 · 2022年7月8日

“一般来说，从客户孵化出销售线索，往往涉及市场分析和定位、市场活动（行业展览和广告宣传），从大量客户中筛选培育的周期很长，需要广泛、持久而低密度的覆盖，很像播种和发芽的过程。很多企业没有这个流程，销售人员“一个萝卜一个坑”，谁播种，谁收获，就像加热冰水一样，过早投入销售力量既浪费资源又毫无效果，还引起客户反感。LTC是客户有了明确的购买意向后，销售团队在限定时间内深入跟进，打败竞争对手，赢取客户承诺，很像锄草和收割，但我们应该区分这两个截然不同的流程。”

销售方法论是企业销售体系的基石 · 2022年7月7日

“销售方法论通常包括两个部分，第一部分是客户（customer）到线索（leads），即CTL（customer to leads），这是客户管理和孵化的过程，第二部分是线索（leads）到现金流回收（cash），即LTC（leads to cash），这是打单的过程。”

销售方法论是企业销售体系的基石 · 2022年7月7日

“商用市场包括企业和政府机构等，这是通常所说的B2B市场，或者工业品市场；个人市场被称作B2C，即针对个人和家庭的消费品市场。这两类市场存在着本质的不同。”

传统的销售模式 · 2024年6月8日

“产品策略（products）、渠道策略（place）、价格策略（price）、促销策略（promotion）”

传统的销售模式 · 2022年7月7日

“传统的销售方法是自然而然产生的，市场从无到有，从稀缺到充分竞争。改革开放之初，产品稀缺，不得不凭票供应。在那个物资极度短缺的时代，我们甚至不需要销售，客户排队来买，我们只要把产品说清楚就行了，根本没有竞争，也不需要满足客户的独特需求。传统的销售方法论没有错，只是适合过去那个时代，与现在这个充分竞争的时代格格不入了。”

传统销售方法的本质 · 2024年11月24日

“在激发需求阶段应该帮助客户分析痛点，在立项阶段帮助客户分析投资回报率，在引导指标阶段为客户建立购买标准。推销是千篇一律的蛮横做法，本质上是为了完成销售目标，却不管客户需求，不关心客户遇到的问题和风险，极为自私。”

传统销售方法的本质 · 2024年6月8日